SABES MANEJAR LAS OBJECIONES EN VENTAS INMOBILIARIAS?

Una de las objeciones típicas en la compra de un inmueble es que el cliente termine diciéndote  “lo tengo que pensar”. En este caso, ¿cuál es la mejor respuesta que puedes dar para mantener al cliente interesado? Todo curso de asesor inmobiliario trata la forma de responder a esta objeción, y a veces no consignen enseñar la respuesta correcta, porque no saben la razón real que hay detrás de esta objeción.

Un error que comenten algunos asesores inmobiliarios es creer que el cliente se lo tiene que pensar de verdad. He vendido y visto vender cientos de inmuebles en los ultimos años y te puedo asegurar que el cliente NO tiene que pensárselo. El cliente ya ha tomado una decisión sobre si le interesa o no el inmueble. ¿Qué hacer? Tranquilo, hay una solución.

Primero analicemos por qué el cliente hace esta observación y luego trataremos la forma más efectiva para rebatirla y mantenerlo interesado.

ASESOR INMOBILIARIO: “ASÍ NO ME VENDAS”

Cuando un cliente te dice “me lo tengo que pensar” te esta diciendo en la inmensa mayoría de las veces “así no quiero que me vendas”. Si no te has preparado la reunión previamente, no has pensado en como orientar tu argumentación o vas a negociar la venta con un cliente que no has seleccionado bien, ésta es la respuesta obvia que conseguirás.

En algunas ocasiones “me lo tengo que pensar” significa  “no quiero herir tus sentimientos diciendote que no me interesa“.  Por tanto, si quieres evitarte muchos “me lo tengo que pensar“, procura seleccionar al cliente antes de invertir tiempo con el/ella. Eres un asesor inmobiliario; no un guía turístico.

En algunas ocasiones,  “me lo tengo que pensar” significa “relájate, tomate tu tiempo, porque no creas que es fácil venderme”. En este caso el cliente ya sabe que existe una gran posibilidad, (no al 100%), de que tu inmueble es el que le interesa, pero necesita sentirse importante, (después de todo, no compra un inmueble o hace una compra por una gran cantidad de dinero todos los días), y hacer que el poder que le otorga esta compra dure un poco más  en el tiempo.

en algunas ocasiones un “me lo tengo que pensar” (= tengo que consultarlo con mi marido/esposa), significa que “no creo algunas cosas que me estas diciendo,  aunque este inmueble me interesa”.

ASESOR INMOBILIARIO: IDENTIFICA EL PROBLEMA.

Para solucionar un problema, primero tienes que identificar el problema.

En este caso para contestar adecuadamente una objeción debes saber por qué se origina esa objeción. De lo contrario perderás al cliente y lo peor de todo, perderás tu tiempo.

La forma correcta de rebatir esta objeción y muchas objeciones similares no esta en utilizar una de las varias respuestas ingeniosas que has creado previamente . Y mucho menos comportarse de una forma insistente e incluso ligeramente agresiva cuando se oye esta objeción.

Lo primero que debes entender es que las objeciones vienen con el territorio. Si hay objeciones, puede que haya venta. Si no hay objeciones o preguntas que son medio objeciones, no te ilusiones, porque no cerrarás la venta.

Lo segundo es intentar por todos los medios conseguir un NO antes de conseguir un “tal vez”, “quizás”o “puede ser“. Esta respuesta es la que mata al asesor inmobiliario, haciendo que viva en un mundo expectante que no es real. Mejor un “No” hoy, que un “No” dentro de 5 días. Si sabes elegir bien a tus clientes antes de invertir tiempo con ellos, te ahorrarás muchos “me lo tengo que pensar”

Lo tercero es centrarse en los beneficios del inmueble, para evitar que aparezca esta objeción y aparezca en su lugar un SI o un NO. Si centrándose en los beneficios del inmueble el cliente sigue manteniendo su objeción con la misma fuerza, entonces no te  has preparado bien tu argumentación.

Si el cliente mantiene la misma objeción, pero de forma más ligera dándote la posibilidad de que el siguiente paso lo dictes tú, entonces estas en buen camino y has superado no la objeción, sino la resistencia del cliente. Hay una diferencia importante en esto.

Aunque convenzas a tu cliente con tu argumentación después de haber oído su objeción, el cliente no te lo va a decir o mostrar, porque se sentiría que esta dando una pobre imagen de si mismo por no haber pensado en la lógica de tu argumentación final, o porque, otra vez, no quiere que creas que es fácil convencerlo.

No hay frases mágicas para rebatir objeciones de venta en este sector inmobiliario. Lo que se necesita es saber por qué pueden surgir esas objeciones e intentar anularlas antes de que aparezcan. La preparación previa consigue esto en un 70% de las objeciones que oirás.

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LAURA ALEJANDRA PULGARIN VALENCIA

Directora Inmomarketing